دماغ الشراء The Buying Brain
كبائع غالباً ما تسأل نفسك ” ماذا لو تمكنت من معرفة ما يدور في عقول عملائي ؟ ” إليك المفاجأة أنت تستطيع فعل ذلك! كيف؟ عن طريق وضع نفسك مكان المشتري ، وهذه العملية يسمونها ” دماغ الشراء ” The Buying Brain وهي ببساطة أن تفكر كيف يقوم عميلك بتحليلك كبائع وتحليل مشكلته وأيضاً تحليل الحل الذي تقدمه أنت كمندوب مبيعات
كيف يشتري الناس ؟
عادة ما يشتري الناس من الأشخاص الذين يثقون بهم ، ويثقون بالأشخاص الذين يحبونهم ، ويحبون الأشخاص الذين يتواصلون معهم ، ثلاث مراحل:
- التواصل
- الإعجاب
- الثقة
عندما يبدأ مندوب المبيعات في طرح المنتج مبكراً أثناء جلسته مع المشتري فإنه بذلك لا يتجاوز مرحلة الثقة العقلية للعميل فقط ولكن يأخذ دماغ المشتري إلى منطقة الشك والحكم على المنتج مباشرة ، إليك مراحل دماغ الشراء
مراحل دماغ الشراء The Buying Brain Stages
لكي تفهم دماغ الشراء لابد أن تعرف أن المشتري يمر بـ 6 مراحل إذا قمت بتجاوز مرحلة إلى أخرى بدون الوقت الكافي لها سوف تنتقل بدماغ المشتري إلى مناطق الشك والحكم عليك
- الأمان Safety
- التواصل Connection
- الثقة Trust
- الفهم Understanding
- الفرصة Opportunity
- المصداقية Credibility
المراحل الثلاثة الأولى ( الأمان – التواصل – الثقة ) تمثل الدفاعات الأولى من العميل نحو مندوب المبيعات لذا عليك المشاركة وكأنك تنقذ غريباً نزل في بلد لا يعرف فيها أحد
عندما تصل إلى الثقة عليك إبراز فهمك العميق لمشاكلهم المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك التي تقدمها ، عندئذ يمكنك توضيح الحلول والفرص التي تقدمها منتجاتك أو خدماتك لهذه المشكلات
وأخيراً عليك أن تثبت أن شركتك أو علامتك التجارية لديها المصداقية الكافية في كل الحلول المطروحة في مرحلة الفرص
لكي تكون بائعاً محترفاً عليك المرور بهذه المراحل والتي يمر بها دماغ المشتري ، حينها سوف تقدم أرقاماً فعلية لإدارة المبيعات
